¿En qué consiste la POSTURA? Esta forma de operar, consiste en mantener el control de la situación en todo momento cuando estamos frente al prospecto. No necesitaras elaboradas técnicas de cierre o tener que conseguir que firme en el mismo momento. Cuando el prospecto empieza a cerrarse en cuanto a tu negocio… ¡Quítale el caramelo de la boca!
Ahora bien, es cierto que esta metodología es contraria a mucho de lo que podrás encontrar por ahí. Tengo buenos amigos que son grandes “cerradores”. Pueden transformar cualquier objeción en un motivo para que el prospecto firme de inmediato, pero esto no funciona para todos los prospectos. Hay pesos pesados que no son susceptibles a sofisticadas técnicas de cierre.
Muchos de vosotros seguramente estaríais tirándoos de los pelos al ver que se os escapaba en el último segundo un jugoso bono. Así es como debemos manejar la situación: “¿Sabes qué?, la verdad es que me sentiría mucho más cómodo si vieses otra presentación. Y sólo si realmente el negocio tiene sentido para ti, quedamos para la próxima reunión para ver si realmente te encaja y cómo podemos enfocarlo. Quiero asegurarme de que realmente quieres formar parte de esto, no sirve de nada que entres por entrar. Primero ambos debemos asegurarnos de que estaremos cómodos y de que todo esto puede tener sentido para ti. Quizá no estés capacitado para desarrollar esta actividad.”
No sólo se relajará y liberará de la presión, sino que me dijo que estará deseoso de volverte a encontrar y demostrarte que sí que está capacitado. Ten en cuenta que esto NO es sólo psicología, de verdad quiero asegurarme de que el prospecto ve esto como una oportunidad real para él y que nuestro trabajo juntos va a tener algún fruto.
El método de quitarle a alguien el caramelo de la boca te mantiene con el poder de la situación y sin intentar de convencer a nadie de nada. Es un método bastante adictivo. La gente se queda perpleja cuando no les presionas y persigues. Mantente fuerte.
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